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终端培训应该这么做

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案例分析:终端培训应该这么做  ——圣象地板终端销售精英特训营培训纪实  一、鸭梨山大  应圣象管理学院所邀,于5月10日在南京为圣象地板江苏分公司和上海区域的终端销售团队进行导购培训。  圣象管理学...

案例分析:终端培训应该这么做

  ——圣象地板终端销售精英特训营培训纪实

  一、鸭梨山大

  应圣象管理学院所邀,于5月10日在南京为圣象地板江苏分公司和上海区域的终端销售团队进行导购培训。

  圣象管理学院的院长崔学良先生本身也是建材行业知名的实战派讲师,现在他邀请我过去给圣象地板培训,虽然有培训项目要做,但给圣象地板做,在圣象崔老师面前去培训,还是感觉鸭梨山大。

  二、培训师是超市还是医院?

  按照平常的培训流程,我首先做好课程大纲,大纲是按照导购工作的基本流程来做,主要从迎宾、开场、价值塑造、推介话术、异议处理、逼单成交、送客等方面进行梳理,再加上一些关键环节的话术提炼。(这也是目前地板行业乃至建材行业通行的培训方式)

  我把导购培训的课纲发给了崔院长后,崔院长表示这种模式以前做过,他希望能深入结合地板实际,能具体的解决终端导购的实际问题。

  崔学良老师确实是对地板终端培训现状相当了解的人,目前很多讲师都是一套教材,行遍全国,只是根据企业经营产品的不同,做些简单的调整,这样往往会导致,在课堂上激动,回去路上晃动,到了门店不动。企业选培训老师,往往就像到超市买东西,在老师的课程里面选择。而每个品牌面临的实际问题又不一样,讲师在粗略的调研情况下,往往很难对症下药,去深入解决企业的实际问题。

  三、终端培训应该讲什么?

  终端培训,不仅仅是简单的导购话术培训。我每到一地,总是喜欢到门店去做些了解,在地板乃至建材终端门店,往往呈现两种极端,一种是没有经过任何培训的导购,凭着自己的感觉去卖东西;一种是经过培训,但导购水平往往停留在话术层面,话术雷同,成了一个终端奇特的风景。曾经有过这样的经历,在某些品牌的门店,导购员和我沟通一会儿,我就知道导购是学的那个老师的内容。

  针对圣象地板的具体情况,我花了几天的时间,专门为他们开发了一套终端的课程。从导购的自我管理、圣象地板品牌卖点(不是产品卖点)、圣象地板品牌终端的价值塑造方式及如何用差异化服务方式打动顾客等方面进行课程开发,经过和崔院长几次的沟通、修改,最后确定了培训具体内容。尤其感兴趣的是针对消费者的购买心理,从地板整体终端品牌概念的塑造和完美消费体验引入,结合目前圣象地板的售卖特点,专门打造一套推介体系。

  四、终端培训应该怎么讲?

  一个优秀的企业,必然会有一个优秀的团队。5月10日在南京南京的授课,圣象的团队也给我留下了深刻的印象,无论是江苏分公司高总麾下的销售人员还是江苏及上海的终端的导购,从组织的严密到学员的积极性,都体现着圣象地板在行业内的龙头地位。

  在仅有的一天培训过程中,我摒弃了常规培训的讲授式培训方式,而是通过引导、启发学员去发现问题。在培训中,通过对圣象地板竞争优势和品牌卖点的现场梳理,对消费者购买心理的探究,对客户服务差异化的打造等话题的探究互动,最终不仅仅实现了原有课程内容的圆满完成,更是通过互动,发现了一些新的方法和技巧。从某种意义上讲,给优秀的品牌和企业培训,对培训师本身来讲,也是一种提升。

  终端培训要关注课堂氛围的调动,在课堂上,老师和学员的互动,是保证培训质量和提升培训效果的一个基本途径。在本次培训中,通过分组形式和话题启发引导,圣象地板的导购在培训时踊跃的参与度,也使整个培训效果得到了一个极大的提升。

  这也是本次给圣象地板培训的一点感悟,照片还没有发过来,先写下来留存。

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